Vendre sur les marketplaces, un deal Gagnant/Gagnant ?

Les marketplaces offrent une visibilité de premier choix aux “petits commerçants”. Mais cette alliance comporte aussi plusieurs inconvénients majeurs. Explications.

marketplaces commerçants

A tort ou à raison, les commerçants se sentent menacés par l’émergence de l’e-commerce et notamment par les mastodontes français ou internationaux. Ceux-ci bénéficient d’une forte audience, de moyens financiers colossaux et surtout de la maîtrise du digital. Mais ces géants ne sont pas seulement des concurrents, avec leurs marketplaces qui hébergent les articles de milliers de détaillants, certains acteurs sont aussi devenus des partenaires du commerce indépendant et pas des moindres : Amazon, La Redoute, Cdiscount, … Un mélange des genres, partenaires/concurrents, qui comporte aussi des risques, surtout pour les commerçants ou e-commerçants.

Une marketplace, c’est quoi au juste ?

Tout d’abord, rappelons le principe de la place de marché. Impulsée la plupart du temps par des sites bénéficiant d’une forte audience, Amazon par exemple, elle propose en plus de ses propres produits, les articles d’autres professionnels, aussi appelés vendeurs. Les clients ont ainsi accès à une offre plus large et peuvent comparer plus facilement les différentes offres sur un même site.

Le principe représente donc un réel avantage pour le consommateur et pour l’opérateur les bénéfices sont multiples. Avec sa marketplace il élargi son inventaire, sans en avoir à en assurer les frais (logistique, stockage), puisque tout est pris en charge ou refacturé aux vendeurs… Des vendeurs qui eux aussi y trouvent des avantages mais aussi des…désavantages, revue de détails.

Des avantages…

Le principal avantage pour un vendeur et d’avoir accès à un marché et surtout à une audience beaucoup plus importante que sur son propre site. Le but étant d’augmenter sensiblement ses ventes, tout en bénéficiant aussi des services proposés par la marketplace à ses vendeurs. Votre présence sur une place de marché vous offre aussi la possibilité de vendre à l’international et de profiter d’un site optimisé pour la vente géré par des experts du métier. Et ce même si vous n’avez pas votre propre site e-commerce. Autre avantage substantiel, en étant présent sur des marketplaces, vous diminuez votre dépendance au moteur de recherche Google, puisque les articles que vous proposez sur ces plateformes ne sont pas liés au référencement de votre site web.

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Aux inconvénients !

Passons maintenant aux inconvénients et ils peuvent s’avérer douloureux pour les vendeurs, notamment en termes de coûts (abonnements, commissions sur les ventes, services complémentaires, …) ; mais aussi de contrecoups liés au tassement de vos marges. Attirant plusieurs millions de visiteurs par jours, les marketplaces engendrent une forte concurrence entre vendeurs, entraînant une véritable foire d’empoigne sur les prix. A produit égal ou similaire, les e-consommateurs qui fréquentent ces sites cliqueront la plupart du temps sur l’article le moins cher… S’il n’est pas forcément considéré comme un coût, le besoin en fond de roulement est à prendre en compte également. Car si les ventes peuvent être bouclées en quelques clics, la rétrocession par les marketplaces n’est pas instantanée et peut aller jusqu’à un mois.

L’autre inconvénient majeur est l’absence du contact direct avec le client. Pour beaucoup d’internautes, l’achat est réalisé avant tout sur la marketplace, « je l’ai eu sur Amazon », sans forcément prendre en compte la spécificité des commerçants – qui au passage ne sont plus considérés que comme de simples vendeurs – souvent seule la note attribuée à chacun en fonction des avis des consommateurs fera la différence. Des retours clients qui doivent donc être très positifs, quand on sait qu’avant d’acheter un article, 9 internautes sur 10 consultent les avis. Un critère qualité devenu incontournable ces dernières années, dans le commerce comme dans la restauration et l’hôtellerie, et qui tout en rassurant l’acheteur donne une prime aux commerçants compétents. Mais là encore c’est la marketplace qui en tire probablement le plus de bénéfice, car en terme de référencement, les retours clients sont pris en compte par l’algorithme Google. Et comme l’adresse web est celle de l’hébergeur, c’est donc la marketplace qui améliore ainsi son SEO. Un référencement naturel qui tourne toujours à l’avantage de la marketplace et qui risque de diminuer sur votre propre site web, suite à la mise en ligne de vos produits sur une ou des marketplaces. L’autorité SEO étant plus élevé sur la place de marché, vos produits vendus sur celle-ci apparaîtront en premier sur les moteurs de recherche, ce qui va induire une perte de trafic sur votre site. En terme de volume de ventes en revanche, vous serez très certainement gagnant, mais comme expliqué précédemment, vous n’êtes plus vraiment en contact avec vos clients, il sera donc beaucoup plus difficile de les fidéliser. Quand on sait que fidéliser un client coûte cinq fois moins cher qu’en acquérir un seul, on comprend que certains e-commerçants préfèrent vendre moins et miser uniquement sur leur propre stratégie marketing pour développer leurs ventes, via le parrainage par exemple, tout en gardant la maîtrise de leurs marges. Et de la maîtrise au contrôle, il n’y a qu’un pas que les marketplaces franchissent sans encombre ! Il faut bien garder à l’esprit que lorsque vous vendez à travers une place de marché, celle-ci ne se contente pas de saisir les données de vos clients. Elle analyse également vos ventes avec des moyens techniques et humains dont vous ne disposez pas et en cas de succès de l’un de vos produits, il y a fort à parier que la marketplace vendra le même article ou similaire à un tarif moins cher…

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Alors ce partenariat entre concurrents est-il contre nature ? A chacun de voir en fonction de sa structure comme l’énonce David Soustielle, consultant formateur chez Phimarketing : « il faut d’abord définir une stratégie en fonction de son commerce, du type de clientèle visée et des objectifs fixés. Ensuite on peut proposer – ou pas – des produits sur une ou plusieurs places de marchés, ou encore proposer seulement certains articles et analyser – pour chaque marketplaces – les résultats après 2 ou 3 semaines ». L’idée est de trouver le meilleur compromis, afin que la formule gagnant – gagnant ne soit pas doublement à l’avantage des places de marchés.