Les 5 règles d’or du commerçant pour réussir ses achats

Avant d’être un bon vendeur, le commerçant se doit surtout d’être un bon acheteur. Une caractéristique essentielle à l’heure où l’offre devient de plus en plus diversifiée. Nous avons recensé les 5 règles d’or pour réussir ses achats.

1) Le savoir-faire

Réussir ses achats ne se décrète pas, il faut une savante combinaison de bon sens, de travail, de rigueur, un goût affirmé, avec un zeste de chance, pour faire les bons choix des produits qui plairont au plus grand nombre de consommateurs de votre cœur de cible. Et si l’expérience joue un rôle important, le partage d’expériences n’est pas à négliger. Auprès de confrères ayant une clientèle similaire, lors de formations spécialisées, avec l’aide d’un consultant ou encore via un média professionnel tel que l’echommerces 🙂

2) Le positionnement

En fonction de votre positionnement (moyen ou haut de gamme), de la taille de votre commerce, de votre cible (jeunes ou moins jeunes), de votre localisation (ville : petite, moyenne ou grande), de votre secteur d’activité… des choix seront à faire. Pour vous aider dans ces choix, des outils simples et des techniques appropriées vous aideront pour améliorer et mieux réussir vos achats au fil des saisons, grâce à l’historique que vous vous serez constitué.

réussir ses achats
Réussir ses achats, une tâche essentielle pour le commerçant indépendant.

3) L’analyse des ventes

« Le patron », ou metteur en scène, d’un commerce doit être particulièrement affûté en termes de suivi et d’analyse de ses ventes et de ses stocks, afin de préparer à l’orée de chaque saison une politique d’achat dynamique et volontariste, en adéquation avec la politique commerciale qu’il aura lui-même défini pour son commerce. Toutes les quinzaines, ou au moins tous les mois, la visualisation et l’analyse de quelques tableaux de synthèse vous permettra de faire le bon diagnostic et prendre les bonnes décisions tant en ce qui concerne le maintien ou la remise en cause de certains fournisseurs, que sur les volumes à acheter par famille de produits.

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Vous serez amené ainsi à bien budgétiser vos achats en valeur ainsi qu’en volume par fournisseur. Ce travail doit impérativement être réalisé en amont de vos campagnes d’achats, vous permettant ainsi d’avoir l’esprit plus libre pour faire les choix les plus pertinents lors des présentations de produits chez les fournisseurs que vous retiendrez. Pour y parvenir, la mise en place de tableaux de bord de gestion commerciale est indispensable. Bien entendu, l’informatique vous aidera dans cette tâche.

4) La rotation des stocks

Aujourd’hui il faut aller toujours plus vite, le gage de réussite revient à ceux qui ont le bon produit, au bon moment et en juste quantité. Idéalement votre stock doit « tourner » 6 à 8 fois dans l’année (voire davantage) ou bien être le plus proche possible de 0 en fin de saison. Tout ceci passe par une politique d’achats stricte.

5) L’ouverture d’esprit

Soyez curieux dénichez les bonnes productions, les pépites qui plairont et surprendront votre clientèle, les réseaux internationaux via Internet, ou encore les salons, sont à suivre de près. Enfin n’oubliez pas que vous êtes localement un prescripteur de tendance, vous n’achetez pas pour vous mais pour… vos clients.