Réagencer son magasin pour mieux vendre
L’agencement permet tout à la fois d’optimiser la surface de vente, mettre en valeur les produits pour guider le client et donner une identité visuelle à son commerce. Objectif final : vendre davantage. Du simple positionnement des articles au réagencement complet, conseils d’experts.
Des articles au bon endroit, bien mis en valeur, dans un espace de vente attractif et agréable, qui reflète l’identité et le positionnement du magasin. Agencer, c’est permettre à sa clientèle de s’y sentir bien et s’y retrouver.
Penser au parcours client
Tout cela commence par le parcours client. En entrant, le consommateur, majoritairement droitier, s’oriente d’abord vers la droite, donc « il peut être intéressant de positionner les articles les plus chers à cet endroit », propose Caroline Fischer, décoratrice d’intérieur à Colmar. L’objectif du parcours client est d’inciter les gens à circuler, à ne pas trouver tout de suite à l’entrée le produit le plus intéressant du magasin. Ils doivent aller jusqu’au fond de la boutique. « C’est là qu’il faudra positionner les produits à forte valeur ajoutée, ceux qui sont porteurs d’image forte, qui permettent une différenciation », propose Florent Defranoux, responsable du bureau styles chez Retif. Le parcours client « doit être à la fois fluide et intuitif, il doit faciliter la visibilité des produits », suggère-t-il.
L’espace de vente doit être organisé avec des zones chaudes et froides (les moins fréquentées), en y implantant les produits selon leurs marges et en y plaçant quelques articles qui se vendent moins bien à côté de best-sellers.
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Un agencement au service du merchandising, c’est positionner le bon produit au bon endroit en suivant la règle du 20/80 : 20% des produits permettent de réaliser 80% du chiffre. « Si vous êtes bijoutier et que vous faites une bonne marge sur les bijoux fantaisie, il faut mettre un meuble à l’entrée », propose Christophe Barthélemy, coach et consultant en stratégie de vente. A Nice, pour son nouveau point de vente, le magasin de vélos Spoc a choisi sur ses conseils de placer les roues à l’entrée à droite car ce sont les produits qui dégagent le plus de marge.
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