Gestion

De nouveaux vendeurs pour de nouveaux clients

Quelles sont les attentes du client d’aujourd’hui ? Qu’est-ce qui caractérise la vente de demain ? Et quel rôle doivent jouer les vendeurs dans ce nouvel environnement ? Nous avons mené l’enquête.

La donne a changé depuis quelques temps, à clients différents, vendeurs différents. Premier constat : les attentes des clients sont de plus en plus complexes et dépassent le cadre de la simple recherche de produits. Vendre des marchandises ne suffit plus à séduire une clientèle zappeuse qui consomme sur des réseaux parallèles : internet, réseaux sociaux, troc… Le circuit traditionnel a perdu son monopole et doit se réinventer dans la relation avec ses clients. Dans ce contexte, quels moyens les dirigeants de boutiques indépendantes peuvent-ils mettre en place afin de rester compétitifs ? Quelles sont les demandes des clients d’aujourd’hui, qu’attendent-ils de leur passage en magasin et de l’acte d’achat ?

vendeurs-commerce
Le vendeur en magasin doit être cultivé, psychologue avec ses clients, avec une connaissance pointue des produits en boutique.

Typologie du nouveau client

Il a envie d’aller vite, de mouvement, de nouveautés, en témoigne le succès de la livraison à domicile dans la journée, mais aussi celui des pop up stores, collections limitées et autres corners spéciaux. Dans le même temps, le nouveau client a besoin d’être rassuré, de s’orienter vers des biens patrimoniaux. Entre l’éphémère et le durable, pas question pour lui de trancher : il veut le meilleur des deux mondes et, surtout, que sa démarche d’achat ait du sens.

Acheter n’est pas jouer. La consommation tous azimuts au mépris des droits sociaux et de l’environnement ne fait plus recette. Le nouveau client est en quête d’authenticité. En tant que consommateur, il souhaite marquer ses valeurs, adhérer à de vrais principes : qualité, respect, savoir-faire, éthique… Il est également à l’affût de bons plans qui lui permettent de se sentir maître de ses achats.

Ensemble mais pas identiques. Autre paradoxe, le nouveau client veut se sentir unique tout en ayant besoin d’appartenir à un réseau, une communauté. Cela s’entretient. Il recherche de la proximité, apprécie de se sentir chez lui en boutique, d’y trouver un lieu de vie, du conseil, une aide à la décision. Il est dans l’attente d’une relation personnalisée, introuvable en ligne.

Typologie du nouveau vendeur

C’est une personnalité, avec laquelle on a rendez-vous : on entre chez un commerçant pour acquérir un bien mais aussi pour nouer des liens avec un individu doté de charme, en plus de son professionnalisme. Humainement, il sait créer une alchimie, véhiculer des valeurs. Il est cultivé et se fait un devoir et un plaisir de connaître la mode, son histoire, son actualité. C’est au demeurant un spécialiste du vêtement, de la matière, de la confection. Dernier maillon dans la chaîne qui lie les marques à l’acheteur, le nouveau vendeur est un ambassadeur hors pair des griffes qu’il représente.

Lire aussi : Le cycle de vente en 7 étapes

Lui-même consommateur de ce qu’il vend, il comprend intimement ce qui plaira à ses clients. Fin psychologue, il sait sélectionner le produit adapté non pas à une cible, mais à la personnalité d’un individu, aussi bien qu’un styliste le ferait. Le nouveau vendeur constitue une force de proposition précieuse pour aider le client à définir ses propres envies d’achat. Il ne craint pas d’endosser le costume de coach et du complice capable d’empathie. On est décidément très loin de l’image des vendeurs attentistes en magasin.

La question du recrutement. Trouver cette perle rare devient donc un exercice difficile et suppose de contrecarrer le turn-over important dans le commerce, de parier sur des profils qui ne soient pas exclusivement axés sur la vente pure mais qui présentent une richesse de parcours et de connaissances, d’imaginer des formations (vente complémentaire, de substitution…) Du fait de leurs nouvelles missions, les vendeurs seront un profil très convoité dans les années à venir.

vendeur-magasin

La vente et les vendeurs en magasin

Engagée, elle place l’humain au coeur de son développement, de sa stratégie. La nouvelle vente se tourne vers ceux qui créent le chiffre, non vers le chiffre lui-même. Cela implique de repenser le management de façon moins verticale, de créer une relation de confiance, d’accompagner les équipes de vendeurs moralement, en termes d’outils commerciaux mais aussi de coaching terrain. Elle revient aux fondamentaux du métier, de la notion de service et les sublime. Participative, pédagogique, elle veille à transmettre aux clients les valeurs véhiculées par l’article pour offrir davantage qu’un échange matériel. Inventive, elle imagine des formules de vente originales dans les murs et hors les murs pour se démarquer et séduire une clientèle exigeante.

Lire aussi : Tout savoir sur la gestion commerciale du magasin

En définitive, s’il convient de réaffirmer les dimensions commerçantes et les connaissances techniques de la vente, il ne faut surtout pas négliger l’importance du rapport psychologique avec les clients. Une telle prise de conscience, en élargissant le champ des possibles, semble être l’une des clefs du succès et de la vitalité des commerces indépendants de demain.

Laisser un commentaire