Avant travaux, avant cessation d’activité, avant restructuration… plusieurs cas de figures permettent au commerçant de vendre rapidement et à prix réduit sa marchandise.
Objectifs de la liquidation totale
Le premier objectif de la liquidation totale est de générer de la trésorerie nécessaire au financement de travaux au sein de votre enseigne. Et, le second objectif est de répondre au besoin de se libérer d’un stock de marchandises avant cessation d’activité ou avant restructuration (changement d’enseigne ou de forme juridique).
La législation
Les ventes en liquidation totale sont légiférées par l’article L.310-1 du code de commerce. depuis la réforme de 2004, le dossier à déposer en préfecture 2 mois avant le jour J comportera : une déclaration préalable de liquidation totale, un état d’inventaire détaillé des marchandises à liquider en prix d’achat ht et en prix de vente ttc, ainsi que les remises prévues, un extrait Kbis, des devis de travaux ou toute pièce justifiant de la nécessité de l’opération. (Pour tout savoir sur la législation de la liquidation totale, suivez ce lien).
La période
Elle dépend de votre stratégie globale saisonnière ou annuelle. En principe, les liquidations totales se mettent en place à la période où vous avez déjà assuré des mois de chiffre d’affaires en pleine marge et où vous seriez amené de toute façon à promouvoir vos ventes. En cas de surstock, analysez aussi la saisonnalité de celui-ci. Les démarques seront toujours moins importantes sur un stock qui s’écoule dans sa propre saison.
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La durée
Autorisée sur une période de 2 mois par le Législateur, nos préconisations vont plutôt vers une durée maximum de 5 ou 6 semaines. en effet 50 à 60 % du chiffre d’affaires se réalise pendant les 4 premiers jours (du mercredi au samedi généralement).
Le prévisionnel de CA
Vous pouvez escompter une croissance de 30 % à 70 % de votre chiffre d’affaires annuel. Sachant qu’il sera plus aisé de réaliser dans les 50 % de votre CA annuel durant cette liquidation, si celui-ci est inférieur à 500 K€. Si en revanche votre chiffre d’affaires dépasse ou flirte avec les 1 Md’€, cette opération de déstockage devrait se solder par un gain d’environ un tiers de votre CA et ceci toujours sur une période de 5 à 6 semaines.
La communication
Prévoir entre 3 et 8 % du CA prévisionnel, pour booster efficacement votre opération. Choisir un concept de communication adapté à votre image et le décliner sur tous les supports, tant en communication interne (calicots, affiches, PLV, étiquettes) qu’en publicité externe (e-mailings/ tracts/SMS). Répartir votre budget à travers des supports ciblant votre clientèle fidélisée, et aussi sur du recrutement d’une clientèle en quête d’affaires. Le plan média tiendra compte aussi de 3 périodes de vente en privilégiant les 2 premières semaines.
Les démarques
Elles seront variables en fonction de la valeur marchande du produit, allant de 20 % sur des modèles à forte valeur ajoutée jusqu’à 70, voire 80 % sur des produits totalement obsolètes. Et, elles seront plutôt indiquées par un prix net (prix psychologique) sur étiquettes, que par des remises affichées.
« 50 à 60 % du chiffre d’affaire de la liquidation, se réalise pendant les 4 premiers jours »
La stratégie d’implantation
Le point de vente sera réorganisé en prévision du surcroît important de trafic des premiers jours. Les produits seront également présentés pour optimiser les ventes et ce que ce soit pour les produits en libre service, comme pour ceux qui nécessitent les conseils d’un vendeur.
L’équipe de vente
Elle sera renforcée surtout les quatre premiers jours, tant au niveau de l’encaissement qu’au niveau de la présence dans les différents rayons. Plus votre équipe sera professionnelle, plus vous produirez de CA, donc de retour sur investissement. Vous pourrez ensuite réduire votre effectif de semaine en semaine.
En conclusion
Le respect de ces quelques règles vont sans doute améliorer vos chances de succès et l’appel à un regard extérieur, tel qu’un professionnel du déstockage, vous permettra d’atteindre vos objectifs.
